自媒體知識(shí)IP談單成交心法分享

自媒體知識(shí)IP談單成交心法分享

在過(guò)去的三個(gè)月里，我?guī)蜕习傥蛔悦襟w知識(shí)IP及其團(tuán)隊(duì)談單，總成交額近10w＋。
談了幾百單之后，我發(fā)現(xiàn)很多做IP的小伙伴，課程產(chǎn)品明明很好，流量也很不錯(cuò)。
但是面對(duì)來(lái)咨詢的客戶，要么聊的稀稀落落找不到重點(diǎn)，要么直接把對(duì)方聊到“我考慮考慮”就結(jié)束了。
接下來(lái)我會(huì)分享十條“葡式談單心法”，可能會(huì)有點(diǎn)長(zhǎng)，但是看完立刻幫你的成交率從30%打到50%，今年賺一百萬(wàn)的就是你呀~

一、分析客戶
很多IP談單時(shí)一般都只看對(duì)方在微信上發(fā)來(lái)的只言片語(yǔ)，然后重復(fù)跟對(duì)方聊一些幾乎沒(méi)有意義的基礎(chǔ)信息，類似你現(xiàn)在多大了，正在做什么業(yè)務(wù)之類的。
溝通戰(zhàn)線拉的越長(zhǎng)，成交的可能性越低，而且只學(xué)“銷售話術(shù)”不學(xué)“思路”，最后結(jié)果只能是西施效顰適得其反。
我們今天說(shuō)的所謂分析客戶，就是在對(duì)方提問(wèn)我們時(shí)，先去看看她的朋友圈視頻號(hào)公眾號(hào)，甚至知識(shí)星球或者在任何場(chǎng)合你能搜到的對(duì)方的信息。
比如之前有個(gè)3000的單子，我?guī)秃匣锶苏勍旰髥?wèn)他，你有翻過(guò)她的朋友圈嘛？
她說(shuō)沒(méi)有。
我說(shuō)我有，我從你倆的聊天記錄看到了他的名字，去搜了一下發(fā)現(xiàn)我們?cè)诠餐娜毫睦?，我還看到了他的自我介紹，摸去了他的朋友圈和公眾號(hào)還有視頻號(hào)，這些基礎(chǔ)信息當(dāng)你不問(wèn)也能自己找到時(shí)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你很神奇，很懂他。
所以我知道他有個(gè)社群產(chǎn)品，群成員一百多個(gè)，小報(bào)童產(chǎn)品用戶十幾個(gè)，他有個(gè)公眾號(hào)，帶視頻號(hào)很好，還是生財(cái)xxx嘉賓，我知道他在什么時(shí)候付費(fèi)進(jìn)了共同群聊，他的困惑是啥，對(duì)我朋友的需求是啥。
幫朋友成交這個(gè)客戶時(shí)，幾乎絲滑的如同德芙巧克力。
提前分析客戶信息，分析她的需求和情緒，從大戰(zhàn)略的程度上為對(duì)方提供方案，就是最好的銷售方式。

二、yes and
這里的“yes and.”，就是靠譜姐說(shuō)過(guò)的，肯定對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意圖，比如“你有這個(gè)保養(yǎng)意識(shí)很好啊，你有這個(gè)儲(chǔ)蓄意識(shí)很好啊?！?br /> 但大部分人學(xué)到了第一層的夸獎(jiǎng)對(duì)方，卻沒(méi)有g(shù)et到第二層信息。
就是肯定對(duì)方的“購(gòu)買(mǎi)意圖”未必一定要夸獎(jiǎng)，還可以順著她的說(shuō)法，放大她的痛點(diǎn)。
比如對(duì)方說(shuō)“我的資金流不健康，經(jīng)常花錢(qián)，所以想買(mǎi)個(gè)理財(cái)?！?br /> 你可以立刻說(shuō)“是的是的，很多朋友就是理財(cái)意識(shí)不是很好，所以明明賺得很多，卻存的很少，像錢(qián)包里有個(gè)小偷?！?br /> 痛不痛？痛，太痛了。

三、說(shuō)“大白話”
很多人成交不了客戶，本質(zhì)上是因?yàn)槟銈冋f(shuō)的不是大白話，或者是因?yàn)槟銈儭安徽f(shuō)人話”。
我接觸的IP大部分都是“知識(shí)付費(fèi)”的類型，所以面向的客戶必然是認(rèn)知沒(méi)有IP高的。
而大家習(xí)慣了用專業(yè)詞匯，本質(zhì)上就會(huì)提高客戶的理解成本。
成交的路徑復(fù)雜一分，成交的可能性就會(huì)降低一分。
譬如我們告訴客戶“這個(gè)產(chǎn)品能夠提高你的認(rèn)知”，就不如告訴他“你可以從這個(gè)產(chǎn)品中，獲取很多內(nèi)行人才知道信息”。

四、塑造場(chǎng)景
舉個(gè)例子，有個(gè)客戶咨詢我的合伙人，英語(yǔ)課程怎么買(mǎi)，聊了五分鐘，我讓我的合伙人對(duì)她說(shuō)了一句話。
“一年以后別人會(huì)問(wèn)你，為啥你英語(yǔ)這么厲害？！你苦笑一聲說(shuō)，害，被逼的”。
對(duì)方下一秒就打錢(qián)了。
一個(gè)活靈活現(xiàn)的場(chǎng)景塑造，意味著你描繪出了她心目中的向往的美好畫(huà)卷，為了這個(gè)美好的未來(lái)，她的情緒會(huì)立刻主導(dǎo)她的理智，讓她付費(fèi)。

五、占據(jù)心智
有句廣告詞大家一定聽(tīng)過(guò)“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金?！?br /> 這句話就是把產(chǎn)品植入客戶心智。
比如客戶需要找你學(xué)習(xí)如果做自媒體變現(xiàn)，我們要學(xué)會(huì)隨時(shí)把“跟著我可以很賺錢(qián)”這個(gè)感覺(jué)植入到我們聊天的每個(gè)過(guò)程中。
“你看到時(shí)候你來(lái)了直接收錢(qián)就可以啦?！?br /> “之前我的學(xué)員也是大概三個(gè)月就跑出來(lái)，已經(jīng)開(kāi)始賺錢(qián)了。”
隨時(shí)把她跟著我們學(xué)習(xí)能夠得到什么樣子的成果，作為話頭。
比如對(duì)方詢問(wèn)“如果我希望找您學(xué)習(xí)如果做社群，我需要做什么呢？”
“你就認(rèn)真跟我學(xué)習(xí)，直接收錢(qián)就好啦！”
再比如如果客戶想找你學(xué)習(xí)英語(yǔ)，你就應(yīng)該隨時(shí)在聊天過(guò)程中，植入“她學(xué)會(huì)英語(yǔ)以后多么厲害和颯爽。”

六、親密關(guān)系
我發(fā)現(xiàn)即便你是社恐，即便你完全不會(huì)溝通，即便你完全不了解銷售技巧。
但只要你懂得“人性”，同樣可以拿下客戶。
人性就是“親密關(guān)系、損失厭惡、期待美好”。
丹尼爾·卡尼曼的《思考快與慢》中提到過(guò)，他說(shuō)人的大腦有兩個(gè)系統(tǒng)。
第一個(gè)是直覺(jué)、情感，快速思考和決策的系統(tǒng)。
第二個(gè)是推理、邏輯、數(shù)據(jù)，要高度集中注意力，慢速?zèng)Q策系統(tǒng)。
而人的主要決策是通過(guò)感性完成的。
也就是當(dāng)你們進(jìn)入到一段讓她感到信任的親密關(guān)系時(shí)，下單這件事的阻力機(jī)會(huì)為0。
因?yàn)樗臎Q策會(huì)用情感去推動(dòng)。
我在加上新好友之后，會(huì)做出反復(fù)收回成交需求，不斷強(qiáng)調(diào)“不夠買(mǎi)也沒(méi)有關(guān)系，我們依然是朋友”，會(huì)不斷強(qiáng)化“我們都是xxxx的朋友的身份”，會(huì)跟她聊聊我的生活和情感等等動(dòng)作。
這些動(dòng)作，會(huì)有效降低對(duì)方對(duì)我這個(gè)“銷售”的警惕心。
我的私教用這樣的話術(shù)，也迅速成交了一個(gè)新客戶，單價(jià)4000。

七、損失厭惡
如果大家經(jīng)常刷小紅書(shū)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，“新手媽媽必學(xué)的三件事”跟“新手媽媽不看就完了！新生兒真的很脆弱很危險(xiǎn)”。
同樣的內(nèi)容，不同的標(biāo)題，后者必定是大爆款。
因?yàn)槿司褪呛ε聯(lián)p失的。
你告訴她做這件事能得到十塊錢(qián)，她可能不在乎，
你說(shuō)不這樣做，她錢(qián)包會(huì)莫名其妙消失十塊錢(qián)，還會(huì)一直消失，她會(huì)立刻問(wèn)你她該怎么辦。
當(dāng)客戶表現(xiàn)出，不知道是不是需要報(bào)名買(mǎi)課，比較猶豫時(shí)。
我讓主理人立刻拋出，“其實(shí)小玉姐你比我優(yōu)秀多了，我根本就沒(méi)有你厲害，你的私域做得這么好，如果能做好小紅書(shū)的公域流量，你能比我多賺十倍，我現(xiàn)在賺的比你多一些只是因?yàn)槲覍W(xué)到了方法?！?br /> 當(dāng)天她的客戶就付費(fèi)了2980的小紅書(shū)課程。

八、期待美好
大家都是做課程的IP，我們面向客戶的身份，不是銷售，不是客服，而是導(dǎo)師。
成交客戶的頂級(jí)思維，是給予她一幅美好的未來(lái)生活畫(huà)卷。
絕對(duì)不是像銷售那樣，反復(fù)的對(duì)用戶逼單做營(yíng)銷。
譬如這個(gè)客戶是做美容院，私域有7000用戶，但是幾乎沒(méi)有成交，所以想跟我的私教學(xué)習(xí)朋友圈文案。
于是我給私教的談單思路，是“7000客戶，你們的單價(jià)都1w多，只要發(fā)好朋友圈，出四五單就是四五萬(wàn)啦，而且這個(gè)技能永遠(yuǎn)都用得上，多好呀是不?！?br /> 最后客戶加上我的私教學(xué)員六個(gè)小時(shí)內(nèi)，付費(fèi)了4860購(gòu)買(mǎi)了朋友圈文案課程。

九、節(jié)日逼單
應(yīng)該怎樣利用舉國(guó)同慶的日子，讓你的學(xué)員心甘情愿為你付費(fèi)呢？
我們今天來(lái)聊節(jié)假日逼單心法。
舉個(gè)例子，菜市場(chǎng)的大媽跟你說(shuō)，孩子這個(gè)菜好，那個(gè)菜也好，所有菜都好。
你心里會(huì)覺(jué)得，這個(gè)大媽就是為了讓我買(mǎi)菜，王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸。
但如果大媽說(shuō)，“孩子你上這邊挑，那邊的菜被曬蔫吧了?！?br /> 你就會(huì)覺(jué)得哇塞，這大媽人真好，我還要去她家買(mǎi)菜。
所以一個(gè)真誠(chéng)的銷售，業(yè)績(jī)不會(huì)差。
單子已經(jīng)差不多了，就差臨門(mén)一腳讓她交錢(qián)了。
那不如大大方方的說(shuō)，我就是希望可以在節(jié)日成交你，我也會(huì)因?yàn)楣?jié)假日，給你優(yōu)惠，這樣咱倆都開(kāi)心。
這單葡萄最后跟進(jìn)過(guò)，最終成交了5980。

十、情緒價(jià)值。
在春節(jié)期間，送愛(ài)的人一份禮物。
伴隨節(jié)日誕生的，必定是禮物，這份禮物不僅僅具有金錢(qián)價(jià)值，更重要的是其中蘊(yùn)藏的“情感價(jià)值”，代表著我們對(duì)她的愛(ài)。
比如爸爸媽媽想要給孩子買(mǎi)個(gè)金首飾，但是在猶豫，我們就可以打出這份感情牌。
你看等孩子十八歲了，你就可以說(shuō)，寶貝，在你剛出生的時(shí)候爸爸媽媽就已經(jīng)想要為你準(zhǔn)備一份禮物啦。
泡泡瑪特總裁講過(guò)一句話，就是如果盲盒手辦開(kāi)發(fā)一個(gè)可以當(dāng)做U盤(pán)的功能，那么你根本不會(huì)買(mǎi)那么多個(gè)的。
手辦的價(jià)值在情緒價(jià)值，情緒價(jià)值很貴，貴到一個(gè)一千也有人傾家蕩產(chǎn)的買(mǎi)，只有功用價(jià)值反而賣(mài)不出去。
那我們的產(chǎn)品只有功用價(jià)值，咋辦？上情緒價(jià)值。
比如我之前幫自習(xí)室老板談單，我說(shuō)這個(gè)宿舍的女生考公考研都上岸了，你來(lái)不來(lái)，今天預(yù)定我就把這個(gè)屋子給你留下。
當(dāng)天家長(zhǎng)就直接打錢(qián)了。